红宝石诚信登入_用17584个自媒体营销号“养出”一家保险上市公司

时间:2020-01-11 11:44:55

红宝石诚信登入_用17584个自媒体营销号“养出”一家保险上市公司

红宝石诚信登入,导语:自媒体营销矩阵,让正冲击美股IPO的慧择,获得了远超同行的成长曲线。

时代在变,跟得上就有肉吃,跟不上可能汤都快喝不上了。

在保险经纪领域,正在冲击美股IPO的慧择和业内老牌公司泛华(NASDAQ:FANH),便形成了鲜明对比。

2016年之后,这俩保险经纪紧随上游保险公司节奏,向寿险健康险等保障性产品有序转型。2016年-2018年:慧择寿险及健康险的正式转型期,做到3.7亿的收入规模;泛华寿险业务从9.9亿元飙升到28.7亿元。

一直到2019年上半年,趋势发生了明显变化。

慧择的寿险及健康险业务仍维持222%的高速发展,泛华却同比下滑4.5%显得无以为继。

原因出在哪里?

很大程度上,慧择在营销方式上的因势而动——自媒体营销矩阵养成模式的创新,使其获得了非同一般的成长曲线。

17584个自媒体营销号

保险经纪公司可大致分为两类:第一类是以泛华、大童、永达理和明亚为代表的传统经代,通过大量代理人布局线下;另一类则是慧择、水滴保、大特保等互联网平台,依赖流量变现。

慧择的高速增长,源于覆盖微信公众号、知乎、微博等社区的17584个自媒体营销号。这些营销号的内容以测评、知识科普、产品对比为主,比如“深蓝保”、“保二爷”、“兔宝哥”等保险大V。

虽然这些号的所有权并不是慧择,但前者的成长,以及相互密切的利益关系,足以将其视为一体(后面还会讲)。

慧择的财务数据印证着,1万多个自媒体营销号组成的超级矩阵,就是慧择超过行业老大的法宝。2019年上半年,慧择收入的74.5%来自它们。

据招股书数据,慧择自媒体营销号的数量近两年一直处于增长态势,2017年至2019年上半年分别为14564个、17050个和17587个。

一家互联网保险经纪公司,把自媒体矩阵做到上万,也真是没谁了,分分钟秒杀一众老前辈:

新三板公司,飞博共创(OC834617)拥有“冷笑话精选”等200多个自媒体账号;微媒互动(839628)700多个自媒体。

想借壳A股公司的自媒体,梦嘉传媒公众号4825个,量子云科技公众号981个,航旭网络有“最爱杭州”和“魅力上海”等公众号。

流水线批发制造

为了迅速繁殖营销号矩阵,慧择打造了一条对接业务的“流水线”——旗下的2B平台“齐欣云服”与自媒体营销号的业务对接链条示意图如下所示:

任何个人或企业有对接需求,一个工作日便可得到答复。

他们的自媒体营销号想写哪个产品,齐欣云服直接给介绍得清清楚楚的产品链接。平台上有1075种保险产品,包括约214种人寿和健康保险产品,以及约861种财产和意外伤害保险产品。

即使个人没有保险经纪资格证,没关系,平台会协助申请,而且是不需要考试的那种。

可以说,人人都可以很轻松的成为慧择自媒体营销号的一份子。这个模式听起来还有点像云集(NASDAQ:YJ),人人都可以一键开店赚钱的节奏。

自媒体营销号的收入,按实际效果结算,它2017-2019年分别拿走了慧择总收入的79.8%、74.8%、74.4%。

钱给得足,对接渠道通畅,慧择旗下的齐欣云服,自然就成了养成自媒体营销号的流水线。

为什么是慧择?

移动互联网时代,依托腾讯、头条、百度、微博等平台的自媒体分得不少话语权(更别提几乎掌握某个垂直领域),也因此赢来一波契合新生代生活模式带来的增长。

这个机会对每一个保险经纪是公平的,但为什么慧择把握住了,而不是其它公司?

原因在于慧择做了一件事:打通了长期保障型寿险及健康险产品在线销售的路径,进而使自媒体矩阵成为了最有效率的营销工具。

此前,没人认为长期保障型寿险及健康险产品可以在线销售。

原因很简单:长期保障型产品的条款繁杂难懂,其间的复杂性令投保人望而生畏,想要搞清楚,需要保险代理人面对面的耐心讲解。

所以大保险公司的代理人,对那些原来卖非寿险产品、卖短期产品的线上平台,转型卖长期保障型产品是嗤之以鼻的。

慧择是如何让不可能成为可能的?

答案是慧择2016年建立了一个顾问团队,专职向投保人解释相关问题——也就是说其把代理人讲解的职责搬到线上,并把精力专注这一项功能。当然,保险讲解只是一方面,线上再怎么专注于此,可能还是赶不上线下讲解的效果,如果对于同一波人来说的话。

之所以能在线上卖长期保障型的产品能成功,除了打造线上顾问团队,更重要的是线上购买保险的用户更年轻,学历更高,理解能力更强(线下更多时候是代理人的3F资源,即家人朋友和傻瓜,理解能力会更弱),这使得线上销售成为可能。

以上,使得线上卖长期保障型产品不再是天方夜谭。

而这一点,又恰恰解决了小型保险公司无力自建代理人团队的痛点,两者一拍即合,保驾护航了慧择的高速增长。

2019年上半年,寿险及长期健康险的收入做到3.9亿元,占总收入的87%。

除此之外, 自媒体营销号矩阵这个事能成,还有重要的一点,就是慧择的产品力不错。

定制保险产品是慧择的核心竞争力,其早期主要卖旅游险和意外险,中国最早的户外旅游保险,大部分都是由其自主设计。

但慧择真正的转型离不开一个人,他就是2015年加入慧择担任COO的蒋力。

他曾先后任职于中国国航、AIG(美亚保险)和Starr(史带保险),航空及保险业的双重背景让他一直走在旅行保险、个人意外及健康保险的产品研发最前沿,全球最早的航空延误险就是他开发的。

2016-2017年,蒋力主导慧择筹建了精算、核保、数据分析团队,分布在深圳、广州和上海三地。基于用户大量业务需求和用户反馈,能够站在客户的角度设计一些保险产品。与保险公司、再保险公司合作定制保险产品,有更强的议价能力和产品定价、分析能力。

在蒋力带领下,慧择近年来成功做出了多个爆款定制保险产品,比如慧择定制的“达尔文1号”、“守卫者2号”、“慧馨安2.0”,以及5月份与海保人寿合作设计的“芯爱”重疾险,这些长期健康险一度营销号力推的网红产品。

反映在财报上,2019上半年,慧择有8.26亿元保费收入,其中35.2%保费来自这些定制化保险产品,且定制产品佣金比例会更高,佣金收入的大头必然来自定制产品。

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